• PROMOZIONE VENDITE e MARKETING 

  GLI STRUMENTI DEL MARKETING
  Pubblicità, relazioni pubbliche, promozione vendite
  Conoscere gli strumenti del marketing
  Come opera la pubblicità
  Come operano le relazioni pubbliche
  Come opera la promozione vendite
  Aspetti comuni

  PROMOZIONE VENDITE: IL CAMPO D'AZIONE
  Che cosa è
  I pubblici e gli obiettivi promozionali

  PROMOZIONE VENDITE: RELAZIONE CON GLI ALTRI ELEMENTI DEL MARKETING
  Prodotto
  Prezzo
  Canali distributivi
  Promozione vendite e vendita

   

• TECNICHE DELLA PROMOZIONE VENDITE  

  • CRITERI DI CLASSIFICAZIONE

  • TECNICHE DI PREZZO  

    BUONO SCONTO
    Plus
    Target
    Obiettivi
    Utilizzo
    Pubblicità
    Risultati e redemption
    Aspetti legali

    PREZZO BARRATO
    Plus
    Target
    Obiettivi:
    Utilizzo
    Durata
    Pubblicità
    Risultati
    Aspetti legali

    3 x 2
    Plus
    Target group
    Obiettivi produttore
    Obiettivi distributore
    Utilizzo
    Durata
    Pubblicità
    Risultati
    Aspetti legali

    RITIRO DEL PRODOTTO VECCHIO
    Prova d'acquisto
    Plus
    Target
    Obiettivi
    Utilizzo
    Durata
    Pubblicità
    Risultati
    Aspetti legali

    TESSERA SCONTO
    Plus
    Obiettivi
    Utilizzo
    Durata
    Pubblicità
    Risultati
    Aspetti legali

    SCALE SCONTO, SCONTI COMMERCIALI
    Le principali forme degli sconti commerciali
    Prova d'acquisto
    Plus
    Target
    Obiettivi
    Utilizzo
    Durata
    Pubblicità
    Risultati
    Aspetti legali

    VENDITE ABBINATE E RAGGRUPPATE
    Vendita abbinata
    Offerta speciale
    Vendite raggruppate
    Plus
    Target
    Obiettivi
    Utilizzo
    Durata
    Pubblicità
    Risultati
    Aspetti legali

TECNICHE CON REGALI SICURI  

REGALO CON PRODOTTO
Forme
La selezione del regalo
Prova d'acquisto
Plus
Target
Obiettivi
Durata
Pubblicità
Redemption
Risultati
Aspetti legali

REGALO CON CONTRIBUTO
Prova d'acquisto
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Risultati
Aspetti legali

REGALO A FINI SOCIALI
Plus
Target group
Obiettivi
Utilizzo
Pubblicità
Risultati
Aspetti legali

COLLEZIONE: FIDELITY E CONTINUITY
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Redemption
Risultati
Aspetti legali
COME SI FA

CONFEZIONE REGALO
Plus
Distribuzione
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Risultati
Aspetti legali

PRODOTTO IN PIÙ
Prova d'acquisto
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Risultati
Aspetti legali

CAMPIONAMENTO
Forme di distribuzione dei campioni
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Pubblicità
Risultati
Aspetti legali

SERVIZIO PRE E POST VENDITA
Prova d'acquisto
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Risultati
Aspetti legali

REGALI E CATALOGHI REGALO PER IL TRADE
Meccanismo d'acquisto
Il regalo
Meccanismi principali
Prova d'acquisto
Plus
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Come si fa un catalogo a premi
Redemption
Risultati
Aspetti legali

REGALI PER LA FORZA VENDITA
Meccanismo
Obiettivi
Tipi di regalo
Durata
Pubblicità
Aspetti legali

PREMI A SORTE E ABILITÀ  

CONCORSO A SORTE
Modalità di assegnazione dei premi
Il montepremi
Prova d'acquisto
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Redemption
Risultati
Aspetti legali

CONCORSI DI ABILITÀ E PRONOSTICI
L'assegnazione dei premi
Il montepremi
Prova d'acquisto
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Redemption
Risultati
Aspetti legali

VINCITE IMMEDIATE
Sistemi di vincita
Il montepremi
Prova d'acquisto
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Redemption
Risultati
Aspetti legali

CONTROLLA E VINCI
Modalità
Premi
Prova d'acquisto
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Redemption
Risultati
Aspetti legali

UOMO MISTERO
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Redemption
Risultati
Aspetti legali

PROMOZIONI RADIO E TV
Le tecniche a supporto
Prova d'acquisto
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Redemption
Risultati
Aspetti legali

RICONOSCIMENTI ONORIFICI
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Aspetti legali

TECNICHE D'INFORMAZIONE  

PERSONALITY PROMOTIONS
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Redemption e risultati
Aspetti legali

PROMOTORI
Plus
Target
Obiettivi
Durata
Pubblicità
Redemption e risultati
Aspetti legali

ESPOSITORI
Modelli
Elementi della costruzione
Materiali
Caratteristiche
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Risultati

SITO INTERNET
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Risultati
Aspetti legali

MESSAGGI SMS MMS, SITI WAP
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Risultati
Aspetti legali

TESTIMONI
I testimoni
Plus
Obiettivi
Utilizzo
Pubblicità
Durata
Risultati
Aspetti legali

DIMOSTRAZIONI
Plus e utilizzo
Target
Obiettivi
Pubblicità
Redemption e risultati
Aspetti legali

ANIMAZIONI
Esempi
Prova d'acquisto
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Redemption e risultati
Aspetti legali

RIUNIONI E CONGRESSI
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Pubblicità
Risultati
Aspetti legali

CLUB
Gli strumenti e le iniziative del club
Prova d'acquisto
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Redemption e risultati
Aspetti legali

DIRECT MARKETING PROMOZIONALE
Canali utilizzati dal direct marketing promozionale
Plus
Prova d'acquisto
Target group
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Redemption
Risultati
Aspetti legali

PUBBLICITÀ SUL PUNTO VENDITA
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Redemption
Aspetti legali

FIERE
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Durata
Pubblicità
Risultati

VISITA ALL'AZIENDA
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Pubblicità
Risultati

DOCUMENTAZIONE STAMPA, AUDIO, VIDEO,ELETTRONICA
Plus
Target
Obiettivi
Utilizzo
Pubblicità
Risultati
Aspetti legali

PROMOZIONI ONLINE 

Le promozioni su Internet
Le potenzialità di Internet
Le promozioni
Obiettivi
Tecniche
Aspetti legali
La promozione di un sito Internet
La promozione in Internet
Motori di ricerca
Le biblioteche di ricerca
Pubblicità e promozioni in altri siti
Promozioni specifiche
Web marketing: mailing e newsletter
La promozione al di fuori di Internet

LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI 

Dinamica d'acquisto del bene strumentale
I pubblici dei beni strumentali
Pubblico utilizzatore
I prescrittori
Gli installatori
I distributori
Gli obiettivi
Forza vendita
Distribuzione
Prescrittori
Installatori
Utilizzatori
Le tecniche più indicate per i beni strumentali
Tecniche di informazione
Tecniche di incentivazione
Tecniche di animazione

IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE  

Razionalità, creatività, opportunità, comarketing
Il progetto di una promozione
Il budget promozionale
Tecniche a budget variabile in proporzione alle vendite:
Tecniche a budget variabile in proporzione alla redemption
Tecniche a budget variabile in funzione dell'estensione dei contatti
Tecniche a budget fisso
I dati di marketing
La prova d'acquisto
Griglia dei dati
Gli obiettivi della promozione vendite
Obiettivo generale
Obiettivi di profitto, vendita e immagine
Obiettivi e pubblici
Obiettivi consumatori
Obiettivi rivenditori
Obiettivi forza vendita
Obiettivi prescrittori
Obiettivi a breve, medio e lungo termine
Obiettivi di immagine
La strategia
La scelta della tecnica promozionale
Caratteristiche e posizionamento del bene o servizio da promuovere.
Target group
Effetto sull'immagine e sulla vendita
Il budget
Le possibilità legali
I problemi operativi
La durata della promozione.
Il sinergismo con pubblicità e relazioni pubbliche.
Altri fattori
Tecniche consumatori
Tecniche forza vendita
Tecniche rivenditori
Tecniche prescrittori
La creazione del messaggio promozionale
La scelta dei mezzi di comunicazione
1. Il mezzo è portatore della promozione,
2. Il mezzo viene utilizzato per la pubblicità alla promozione
Pianificazione e controllo
L'analisi dei risultati
I dati da misurare
I dati da confrontare e isolamento del risultato promozionale.
La redemption

ASPETTI LEGALI 
LE MANIFESTAZIONI PUBBLICITARIE A PREMIO

Dal punto di vista del Codice Civile
Le leggi specifiche
Gli adempimenti in sintesi
Le imposte e le tasse, in sintesi
È vietato
Sanzioni amministrative
Aggiornamenti e modulistica
LEGISLAZIONE
Legge n. 449/97 art. 19
Dipartimento Entrate Circolare n. 89
Regolamento base delle promozioni
PROMOZIONI NON SOGGETTE ALLE NORMATIVE DELLE MANIFESTAZIONI A PREMI
Compreso nel prezzo
Vendita abbinata
Riconoscenze, corsi professionali, fringe benefit
Regali non legati all'acquisto
Campioni e buoni campione
Sconti e buoni sconto
Ritiro del prodotto usato
Prodotto in più
Vendite raggruppate
Offerte singole
Contributi di solidarietà
Regali minimi, effettuati all'atto d'acquisto, senza un sistema preordinato
Confezione regalo
Iniziative letterarie, scientifiche e artistiche
Concorsi senza scopi commerciali
Manifestazioni sportive
Giochi-spettacolo
Riconoscimenti onorifici
Montepremi devoluto a terzi
Premi di affluenza
Tecniche d'informazione
Proposta di regolamento del Parlamento europeo e del Consiglio sulla promozione delle vendite nel mercato interno